Guide définitif sur les entonnoirs de conversion et les entonnoirs de vente pour optimiser votre blog.

Aconversion funnel ouconversion funnel (à ne pas confondre avec sales funnel), est une représentation visuelle des différentes étapes que traverse un utilisateur pour atteindre l’objectif final que vous avez défini.

Son but n’est autre que de segmenter le processus de réalisation de cet objectif afin que vous puissiez l’analyser et l’optimiser.

Un entonnoir de conversion générique oufunnel ressemblera à ceci:

C’est-à-dire que de tous les utilisateurs qui, pour ainsi dire,“commencent la course” (utilisateurs qui entrent par la zonepurple), seuls quelques-uns la termineront (utilisateurs qui sortent par la zonered)

.

Notez que jusqu’à présent je n’ai parlé à aucun moment du type d’objectif à atteindre.

Et est qu’un entonnoir de conversion peut être créé pour de nombreux objectifs, et donc par exemple, peut et aura différentes phases, donc les 5 du cas précédent(violet, bleu, vert, jaune et rouge) ne sont qu’une estimation.

Table des matières

  • À quoi sert un entonnoir de conversion
  • Types d’entonnoirs de conversion
    • Entonnoir d’acquisition d’abonnés ou “entonnoir de génération de prospects “
    • Le fameux entonnoir de vente
    • Et ensuite

A quoi sert un entonnoir de conversion

Dans votre projet en ligne, vous souhaiterez que les utilisateurs atteignent certains objectifs :s’abonner, créer leur premier blog, acheter l’un de vos produits, partager votre marque…

.

Bien que cela puisse vous paraître ainsi, aucun de ces objectifs n’est atteint par une seule action, mais plusieurs étapes sont nécessaires pour atteindre le but.

Cela signifie que, par pure statistique, vous allez perdre des gens en cours de route.

Si vous avez un entonnoir de conversion pour chaque objectif, vous pourrezanalyser chacune de ces étapes, et surtout, lesoptimiser pouraméliorer la performance de votre projet afin que vous puissiezobtenir plus avec moins, quelqu’un a dit productivité ? 🙂

01.

Remarquez comment dans l’exemple, pour le même nombre de personnes entamant le processus de conversion (100), dans le premier cas, seules 10 d’entre elles finissent par atteindre l’objectif, alors que dans le second, jusqu’à 25 y parviennent.

Le point de tout ceci est qu’en règle générale il est plus facile d’optimiser les étapes, que d’augmenter le nombre d’utilisateurs qui commencent le processus, et c’est pourquoi il est vital que vous soyez très conscient des entonnoirs de conversion de votre blog.

Tout cela semble probablement très théorique maintenant, mais dès que vous verrez certains des types d’entonnoirs qui existent, vous le comprendrez rapidement.

Types d’entonnoirs de conversion

Comme je vous l’ai déjà dit (et contrairement à ce que beaucoup de gens pensent),il n’y a pas qu’un seul type d’entonnoir.

Disons qu’un entonnoir de conversion est quelque chose de théorique et de général, une façon de planifier l’itinéraire pourconvertir une personne d’un point A à un point B.

Et de cet entonnoir générique, nous allons accrocher toutes ses typologies:

Par exemple:

  • L’entonnoir d’acquisition d’abonnés vise à convertir un visiteur de votre site Web en un abonné.
  • Le fameux entonnoir de vente vise à convertir ces abonnés en clients.
  • L’entonnoir d’affiliation cherche à convertir ces clients en affiliés qui font la promotion de vos produits.
  • Etc.

Ces entonnoirs plus spécifiques peuvent maintenant commencer à être mieux définis et à devenir quelque chose depalpable sur lequel agir.

Regardons un certain type.

Funnel d’acquisition d’abonnés ou “Lead Generation Funnel “

C’est le premier entonnoir que vous devrez mettre en place sur votre blog pour commencer à capter des abonnés dès la première minute.

Comme vous pouvez le voir, dans ce cas, l’entonnoir n’a que quatre étapes:

  • Etape 1 : vous redirigez le trafic vers votre blog.
  • Etape 2 : vous proposez à ce trafic de s’abonner à votre blog par le biais d’un formulaire d’inscription, créé par exemple avec Thrive Leads.
  • Étape 3 : vous leur expliquez comment procéder pour confirmer l’inscription, c’est-à-dire que vous les envoyez vers unepage de confirmation.
  • Étape 4 : vous envoyez une-mail de confirmation pour que vous puissiez finaliser l’inscription.
  • Vous avez déjà un nouvel abonné !

Maintenant, imaginez que pour 1 000 visites, vous n’obtenez qu’un seul abonné.

Il est évident que quelque chose ne va pas dans votrefunnel, il faudrait donc l’analyser et l’optimiser.

Vous pourriez commencer par“ouvrir davantage la bouche de votre entonnoir”, c’est-à-dire augmenter le trafic.

Mais comme je vous l’ai déjà dit, c’est une action très coûteuse en temps, en argent et en efforts, il vaut mieux réduire les pertes à chaque étape et ainsi vous pouvez obtenir ces 1000 visites pour lesquelles vous avez travaillé si dur.

Grâce à votre entonnoir, vous saurez où se trouve l’échec et où attaquer pour le résoudre.

Par exemple:

  • La plupart du trafic est perdu dans l’offre d’abonnement.
    • Peut-être n’avez-vous qu’un formulaire triste dans cettebarre latérale que personne ne remarque.Vos actions seraient donc d’ajouter un autre type d’options pour s’abonner (pop-ups, slide-ins…)
    • Peut-être que votre conception/copie n’est pas très attrayante, vous devriez donc y travailler,
    • Etc., je pense que vous avez compris le concept.
  • La plupart du trafic est perdu sur la page de confirmation.Ce point peut varier légèrement en fonction du projet.
    • Vous pouvez même ne pas avoir de page de confirmation et le lecteur peut penser qu’il s’est déjà inscrit alors que ce n’est pas le cas.
    • Peut-être que votre message de confirmation va dans unSpam, que le lecteur est frustré de ne pas le trouver et qu’il abandonne l’idée de s’abonner.

    Dans les deux cas, vous devez expliquer les étapes suivantes afin que le lecteur ne soit pas perdu.

  • La plupart du trafic est perdu dans l’email de confirmation.Ce n’est pas très fréquent que cela se produise.Si vous avez bien fait votre travail dans les étapes précédentes, il est très peu probable que les utilisateurs abandonnent à ce stade.Éviter de tomber dans le dossierSpam, utiliser une bonne ligne d’objet, et un appel à l’action clair pour compléter l’inscription, est plus que suffisant.

Pour contrôler cet entonnoir, vous aurez besoin d’outils comme Analytics (analyse du trafic), ThriveLeads pour les formulaires d’inscription et Active Campaign pour l’envoi de l’e-mail de confirmation.

Notez que bien que cet entonnoir semble petit, son contenu peut être étendu, et pas seulement un peu.

J’ai écrit un article où je vous montre comment optimiser les deux dernières étapes de cet entonnoir.

Formez-moi comment optimiser la fin de cet entonnoir →

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Mais en ce qui concernel’acquisition de trafic (première étape de l’entonnoir), etl’acquisition d’abonnés (deuxième étape), vous pouvez trouver des centaines d’articles, de blogs, de livres, et même des cours.

Je vais approfondir ces points petit à petit.Vous pouvez toujours être conscient et vous relocaliser rapidement grâce à cette carte mentale.

Vous le trouverez dans la bibliothèque de ressources, une page uniquement disponible pour les abonnés.

Veuillez noter que cet entonnoir de génération de prospects est axé sur un blog.Si votre entreprise est différente, elle peut varier légèrement 🙂

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Le célèbre entonnoir de vente

Après avoir terminé l’entonnoir de conversion précédent, les visiteurs ne sont plus de simples inconnus qui se promenaient sur votre site Web, mais ils deviennent des abonnés, ou comme certains préfèrent les appeler :leads, ou clients potentiels.

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Et en tant qu’acheteur potentiel, il passera par un autre type d’entonnoir : l’entonnoir de ventesales funnel, dont l’objectif est detransformer l’abonné en client, c’est-à-dire :acheter un de vos produits ou services.

Donc un entonnoir de vente ressemblerait à ça:

L’abonné entre en haut de l’entonnoir, et passe par une série d’étapes jusqu’à ce qu’il décide finalement de faire un achat.

Facile, n’est-ce pas, pourquoi tout le monde ne vend pas comme des petits pains ?

A cause de ce que vous allez voir ensuite.

Et l’entonnoir de vente fonctionne main dans la main avec l’entonnoir d’acquisition, et dans cet ensemble vous devez prendre en compte plusieurs points.

  • Trafic.Il n’est pas au sommet par hasard.Si vous n’avez pas de trafic, vous n’aurez personne à diriger le long des entonnoirs.Ce trafic ne doit pas être excessivement élevé, surtout s’il est qualifié et si vous prenez également soin du point suivant, mais il doit y avoir un minimum.
  • Capturez le taux de conversion de l’entonnoir.Ce qui peut être aussi bas que 0% si vous n’avez pas un système fonctionnel avec par exemple Thrive Leads, ou très bas si vous n’attirez pas un trafic de qualité ou si vos formulaires de plomb sont un désastre.
  • Taux de conversion de l’entonnoir.
  • Entrée des ventes.L’un des échecs que j’ai eu pendant longtemps était de ne pas avoir d’entonnoir de vente.Je me suis consacré à attirer du trafic et à le convertir en abonnés, mais ensuite je ne savais pas exactement quoi en faire.Pour ce point, un service deemail marketing avecautoresponder comme Campagne active est de base.
  • Taux de conversion de l’entonnoir des ventes.Vous pouvez avoir bien fait tous les devoirs jusqu’à présent, mais si à la dernière minute“la magie” que j’ai commentée dans l’image précédente n’est pas bonne, vous ne générez pas assez de confiance, ou votre produit est mauvais ou peu attrayant (en général, ou pour votre public), vous n’arriverez pas à vendre.Et la seule chose que vous pourrez augmenter avec votre effort est votre ego pour avoir beaucoup d’abonnés, mais rien de plus.
  • Comme vous pouvez le voir, il y a de nombreux points dont vous devez prendre soin et tenir compte si vous voulez que l’ensemble du système fonctionne correctement.

    Phases de l’entonnoir de vente

    En supposant que vous avez bien fait votre travail avec l’entonnoir d’acquisition d’abonnés, que vous attirez du trafic qualifié et que vous le convertissez en abonnés grâce à un Lead Magnet de qualité, vous vous retrouverez au début de l’entonnoir de vente avec une personne minimalement intéressée par votre projet, que vous devrez guider avec soin et affection à travers différentes phases jusqu’à ce que vous lui fassiez voir que votre produit ou service est vraiment l’idéal pour elle.

    Ces étapes sont généralement divisées en trois:

  • TOFU
  • MOFU
  • BOFU
  • TOFU | Top of the Funnel(haut de l’entonnoir)

    .

    Où sont connus lescold leads, car ce sont les abonnés qui viennent d’atterrir dans votre newsletter et qui sont les plus éloignés du processus d’achat.

    Et c’est qu’entre écrire son email dans une boîte et recevoir du contenu gratuitement, et taper son numéro de carte de crédit et faireclic sur“payer”, il y a un long chemin à parcourir.

    Note: de nombreuses personnes incluent dans le TOFU la phase d’acquisition des abonnés, c’est-à-dire l’entonnoir précédent.Vous pouvez aussi le voir de cette façon si c’est plus facile pour vous 🙂

    .

    Au sommet de l’entonnoirvous ne devez pas mentionner votre/vos produit(s), du moins pas directement, et vous devez encore moins pratiquer la vente à froid.

    Une offre avant l’heure peut faire fuir un bon client.

    Je suis sûr que vous avez déjà traversé une zone touristique et que vous vous êtes sentis submergés par les dizaines de serveurs qui vous forcent à entrer dans leur restaurant pour dîner.

    Eh bien, c’est exactement le sentiment que vous devriez éviter dans la partie supérieure de l’entonnoir.

    Bien que dans l’exemple précédent vous aviez probablement faim, à l’heure actuelle, vos abonnés ne sont pas sérieusement à la recherche d’une solution, en fait ils ne sont probablement même pas conscients de leur(s) problème(s), c’est pourquoi cette partie de l’entonnoir estdédiée à l’éducation.

    Cette éducation se fera par le biais d’articles sur votre blog, de vidéos sur Youtube, d’épisodes de podcast…Et par le biais d’un répondeur automatique avec Active Campaign (ou ce qui vous convient le mieux)

    Ce parcours pédagogique que vous allez suivre avec eux va également vous aider à faire quelque chose de très important : apprendre à les connaître et à les segmenter ; pour pouvoir ensuite les contacter de manière plus personnalisée, et mieux les aider.

    Cette segmentation peut être effectuée en créant desmises à niveau de contenu spécifiques avec Thrive Leads, puis en étiquetant les abonnés correctement dans Active Campaign.

    C’est dans cette partie de l’entonnoir que vous commencerez à prouver que vous êtes une personne qui vaut la peine d’être écoutée, et à construire votre position d’expert dans le domaine dont vous parlez.

    Exemple pratique de TOFU

    Dans mon autre blog sur la productivité dans les environnements Apple Limni.net, en plus des articles, une fois que les nouveaux lecteurs se sont inscrits à la newsletter, ils reçoivent une série de courriels éducatifs.

    Parmi eux, il y en a un où je parle de Markdown, mon langage de balisage préféré.

    Voyez comment cela s’adapte parfaitement comme un TOFU:

    • Si l’abonné ne connaissait pas ce langage au préalable, il ne savait même pas qu’il avait un problème de frappe et qu’il existait un moyen de rationaliser le processus, alors je leur montre, je les éduque et je les aide en même temps.
    • Secteur d’audience.Bien que Markdown soit extrêmement facile à apprendre, si vous êtes unYoutuber votre monde tournera autour de la vidéo, et il est fort probable que trouver un moyen d’écrire d’une manière plus légère et plus agile ne vous dérangera pas, donc l’email sur Markdown n’est ni ouvert nicliqué dessus.
    • Forgez mon autorité.En fin de compte, Markdown.es est la page de référence en espagnol, apparaissant toujours dans les premières positions de Google dans les recherches liées à ce terme.
    Ce que votre public recherche dans le TOFU?

    .

    Petites pilules d’information qui les aident à résoudre un de leurs problèmes, cela se traduit par exemple par:

    • Cheatsheets (un PDF avec les meilleurs raccourcis clavier pour Photoshop)
    • Listes de contrôle (un PDF qui précise ce qu’il faut faire avant et après la publication d’un article)
    • Toolboxes (un PDF qui regroupe les meilleures applications et services pour un certain objectif, comme Thrive Leads et Active Campaign pour commencer à créer des entonnoirs)
    • Listes de ressources (un PDF avec une liste de banques d’images gratuites)
    • Etc.

    Comme je l’ai mentionné au début de cette section dans le TOFU peut également être inclus dans l’entonnoir pour attirer les abonnés, donc ces exemples ci-dessus sont parfaits pour créer desLead Magnets ou“Content-upgrades” attrayants.

    .

    MOFU | Middle of the Funnel(milieu de l’entonnoir)

    .

    Tout au long de cette partie de l’entonnoir, vous devezforger une relation avec votre lecteur tout en continuant à l’éduquer et à lui offrir de la valeur.

    Il est conseillé d’inclure des interactions personnelles par le biais des réseaux sociaux ou dans les commentaires de votre propre blog, bien que vous entreteniez surtout cette relation grâce à votre répondeur automatique.

    Plus vous générez de la confiance, de la sympathie et de l’autorité tout au long de cette phase, plus la tâche sera facile pour vous au bas de l’entonnoir.

    Pour que la culture de cette relation soit plus efficace, la meilleure chose à faire est de travailler une trèsbonne segmentation desleads, de cette façon vous vous assurerez que votre autorépondeur leur envoie des informations pertinentes à leurs intérêts.

    Cette partie, vous devrez l’automatiser, en ajoutant des balises à chaque contact en fonction des campagnes pour lesquelles ils montrent de l’intérêt, ou desmises à jour du contenu qu’ils téléchargent.

    À la fin de cette moitié de l’entonnoir de vente, de nombreux abonnés commenceront à être plus conscients de leurs problèmes et de leurs besoins, et ils seront en pleinerecherche d’une solution, c’est-à-dire qu’ils seront plus près de faire un achat.

    Ce qui ne veut pas dire qu’ils vont acheter chez vous.

    Votre travail consistera donc à établir un lien entre ce problème ou ce besoin etvotre produit ou service, car il est fort probable qu’il existe sur le marché bien d’autres solutions que la vôtre.Vous devez donc faire la différence et les inciter à aller plus loin dans l’entonnoir, en leur expliquant pourquoi votre choix est le meilleur.

    Que recherche votre public dans le MOFU?

    ?

    Parce qu’à ce stade, les gens sont à la veille d’un achat éventuel, le type de contenu qui pourrait leur être utile serait:

    • Des études de cas et/ou des histoires de réussite qui leur font voir que vos produits ou services fonctionnent.
    • Echantillons gratuits, par exemple un cours gratuit pour qu’ils puissent voir de visu à quel point vous êtes un bon formateur.
    • FAQs et les réponses à vos doutes les plus courants.
    • Etc.

    N’oubliez pas d’ajouter du contenu éducatif pour améliorer votre relation avec l’abonné et renforcer votre autorité en tant qu’expert.

    BOFU | Bottom of the Funnel(fond de l’entonnoir)

    Le moment de vérité arrive, au bas de l’entonnoir, c’est là que la vente se fera.C’est pourquoi c’est la partie la plus étroite, car tout le monde n’arrivera pas aussi loin.

    A ce stade de l’entonnoir, les emails envoyés avec votreautoresponder n’auront plus un caractère aussi éducatif et formateur, mais seront plutôt axés sur la vente, et vous pourrez donc parler ouvertement de votre produit ou service en question, ce que vous ne pouviez pas faire aux premiers stades de l’funnel.

    Théoriquement, à ce stade, lesleads seront déjà prêts à faire un achat, mais comme je l’ai mentionné précédemment, ils ne sont pas obligés de le faire pour vous, c’est donc à vous defocaliser vos messages et vos actions correctement pour qu’il en soit ainsi, par exemple en leur donnant un petit coup de pouce par le biais d’un coupon de réduction, ou en leur proposant des facilités de financement, comme un paiement échelonné si le coût de votre produit est élevé.

    Que recherche votre public dans le BOFU ?

    Puisque votre futur client est sur le point d’effectuer un achat, il sera intéressé par un contenu lié à celui-ci, tel que:

    • Coupons de réduction.
    • Démonstrations ou versionstrial du produit final.
    • Citations personnalisées.
    • Etc.

    Comme vous pouvez le voir, tout a sa place le long de l’entonnoir.

    Bien sûr, vous pouvez inclure des coupons de réduction et des offres de devis personnalisés dans labarre latérale de votre blog, mais vous proposerez un matériel pour un public qui n’est pas vraiment prêt à acheter.

    Il vaut mieux quecentre vos efforts pour capter l’email du lecteur, et que petit à petit celui-ci soit informé et nourri d’informations de manière naturelle grâce à votre autorépondeur.

    À quoi ressemble un entonnoir de vente ?

    Bien que pour l’instant la carte mentale n’ait qu’une ébauche de base, petit à petit je vais créer les articles pour les nouvelles ramifications qui vous aideront à créer un entonnoir de vente 100% efficace.

    Vous trouverez cet entonnoir dans la bibliothèque de ressources, une page uniquement disponible pour les abonnés.

    Qu’est-ce qui vient ensuite

    Bien que le nom puisse prêter à confusion,l’entonnoir de vente n’est en réalité ni un entonnoir ni ne se termine par la vente.

    .

    Évangélisation

    Et le fait est qu’une fois la vente de votre produit ou service effectuée, tout le processus ne se termine pas vraiment, mais vous devez travailler pour ravir votre client et faire en sorte qu’il devienne un ambassadeur de votre marque, attirant ainsi d’autres acheteurs potentiels, afin que la dernière bouche de l’entonnoir se rouvre, et plutôt qu’un entonnoir, votre flux de travail ressemble davantage à un sablier.

    Ce point est connu sous le nom deévangélisation, et en plus d’un bon produit, il est atteint en offrant un bon support, un traitement préférentiel tel que des remises sur les mises à niveau (quelque chose de typique dans les mises à niveau d’applications), ou mêmeconvertir ce client en un affilié.

    Analyse

    Il est important de ne pas oublier d’analyser en détail le bas de l’entonnoir pour en savoir plus sur vos ventes et vos clients.

    Si vous avez effectué une bonne segmentation et un bon suivi de vos actions, vous pouvez (et devez) effectuer une analyse pour connaître l’efficacité de vos campagnes et ainsi ajuster vos stratégies pour maximiser vos résultats ; pour découvrir par exemple quelles sources de trafic vous génèrent plus de bénéfices.

    Une situation possible est que lesleads provenant des annonces sont de moins bonne qualité que ceux provenant des recherches organiques, donc même si ces derniers sont moins élevés, peut-être qu’au final ils vous offrent un meilleur rendement.

    .

    J’espère que vous avez trouvé cet article utile, si oui, n’oubliez pas de le partager !

    Il m’a fallu beaucoup de travail pour le créer, et plus il aidera de personnes, mieux ce sera 🙂

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